卢燕云 丨 医美咨询师如何快速的提高业绩

分类: 好文分享 / 发布于2018-5-3
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  关于医美咨询师快速提高业绩的技巧和方法,本文将从四个关键点切入。

  随着资讯发达,大数据时代的到来。咨询师这个岗位所承担的角色变成了综合体,而不仅仅是单一的美学设计师。优秀的咨询师必须具备精准营销的意识、拥有分析顾客心理的能力、打造高端时尚的审美、积极传达正能量的综合素质。

  1、咨询师如何经营好自己?

  从客服部的满意度调查数据可以得知,部分顾客会对某些咨询师存在不满。这样的一个表述,可以把它归纳为气场不对。从管理层的角度来看,部分顾客会对咨询师的颜值、谈吐、着装、审美等存在较高的挑剔。

  咨询师要意识到问题所在,做好自我管理。内在要提升自己的专业水准,外在要打理好自身的形象。从内在到外在的自我管理,都要双双到位。

  2、咨询师如何经营好产品和项目?

  产品经营。目前市面上所销售的任何一款材料,都是我们的产品。大多数医院,会利用产品的特点吸引顾客,拿下顾客,继而引发后续的消费。

  比如众所周知的Botox(保妥适),它是一款广泛运用于除皱和瘦脸的产品。Botox不仅可以提眉,还可以调整双眼皮的宽度,提拉我们轻度的外眼角,以及下颌缘点状注射的提升。Botox搭配水光针瘦脸,收细毛孔的成效也是肉眼可见。Botox注射下颏肌配合玻尿酸填充下巴,可以加强效果和时效。对于部分想花低价又怕创伤的顾客而言,是性价比非常高的一款产品。

  目前市面上的玻尿酸品牌,根据它的品相、功能和分子量结构等分类就多达几十种。如何根据玻尿酸这些不同的功能,设计出适合顾客的玻尿酸呢?

  首先,分析顾客的消费能力。假设顾客对注射玻尿酸的价位预算在五千以内,你给他推荐的价位为一万二,这一单的成交率就微乎其微。因此在咨询过程中要暗中观察,打探出顾客的消费水平。其次,分析顾客的消费心理。当顾客嘴唇注射完玻尿酸,咨询师要明确告知顾客,这并不会影响他跟爱人之间亲密接吻的触感,也不会变成香肠嘴等等。

  项目经营。我们经常会遇到一个常见性的失误或错误。一些咨询师,会把顾客的要求直接当作自己的需求。

  例如,一位顾客告知咨询师自己要做双眼皮项目,咨询师就顺着顾客的要求去设计。结果顾客做完双眼皮项目后,发现效果并不理想。发生这种情况是我们的方案给错了吗?还是医生的审美不过关,导致术后所呈现的作品不好呢?

  优秀的咨询师,都拥有经营意识,他们懂得如何去运用好一个项目。举个例子,如果一个顾客前来咨询双眼皮手术,优秀的咨询师在给顾客设计双眼皮这个单体项目之后,还会开发一些综合项目设计来提升项目价值。

  所以,顾客的要求真的等同于需求吗?

  很多顾客他本身并不是专业的,处于一知半解的状态。如果顾客的诉求我们不能理解,又或是我们对顾客的要求言听计从,进而顺从顾客的要求进行项目设计。往往得到的结果是业绩无法提升,术后的纠纷率大大增加。

  作为咨询师,一定要从专业客观角度出发,去判断顾客目前所呈现出来的问题,需要进行怎样的项目才可以合理的解决。这样不仅有机会把单体项目做成综合项目,还可以减少术后的纠纷率。

  3、咨询师如何运用好工具?

  咨询过程当中,运用好工具,可以给咨询师带来与日俱增的收益。有些咨询师,会觉得运用工具会比较麻烦,很少去使用这些测量工具。但是,从大量数据调查表明,发现咨询师合理使用数据测量工具,可以提高顾客的成单量。

  如果咨询师能把胸部测量工具运用的炉火纯青,那收获是显而易见的。大部分顾客上门咨询时,医生正在手术室进行手术,咨询师没办法让医生给顾客做胸部测量。这个时候,咨询师自己可以对顾客进行胸部测量,顾客会觉得你非常的专业。

  例如卢燕云专家在跟顾客聊天时,习惯用手机给顾客拍三张照片(一张正面照,一张仰头45°照,一张侧面照)。顾客的这些术前照,有两个很好的用处。一是部分顾客手术完成后,会抱怨效果不好。此时你就可以提供术前照给顾客做对比,通常可以有效终止顾客的抱怨。二是可以作为咨询师的案例展示,为前来咨询的新顾客做参考。

  现如今咨询师的销售出口,老顾客聚集地最多的就是朋友圈。大部分顾客平时很安静,他只会默默关注你的朋友圈。如果你的朋友圈了无生趣,顾客不仅不会点开,甚至会屏蔽你的朋友圈。当某天你朋友圈发送的说说很特别,你会发现沉寂良久的顾客,主动向你微信弹窗咨询项目内容及价位。

  资深优秀的咨询师,他的朋友圈大多趣味横生,让顾客看的津津有味。而不是,单单依靠企划部推送千篇一律的硬广。朋友圈经营的丰富性,决定了你的顾客是否会点开你的朋友圈。一旦你的朋友圈被顾客屏蔽,那你的优势基本上就失去了。否则,除非你回访到这位顾客,不然顾客就会忘记你的存在。

  4、咨询师如何管理好顾客?

  大部分咨询师手中的顾客名单有几千,甚至上万。应当如何保证我们的精力,是用在对的顾客身上?

  判断顾客质量。我们要迅速判断顾客的质量,把握好接诊的时间。接诊后把顾客实行等级制,按相应的等级分类归纳,提高成单的可能性。

  微信管理。每个咨询师都应该加顾客微信,确保这个顾客不会咨询过后就流失。对顾客微信进行编辑,按项目和成交状态来分类,保存在各自的标签里。需要挖掘顾客开发新单,就可以找从标签中寻找目标用户,简单方便不耗时。

  回访设置。提前设置好优质顾客的阶段性回访,系统的回访非常重要,不要对自己的记性抱有盲目自信,毕竟好记性不如烂笔头。

  二八定律。80%的业绩来自于20%的优质老顾客,新顾客的大单成交率和成交量都不会太高。老顾客一定要维护好,把老带新的政策运用好。可以不定时赠送老顾客一些小项目或低价的除皱活动,来提高老顾客来访的几率。

  咨询师只有经营好自己、经营好产品和项目、运用好工具、管理好顾客,才能快速提高业绩,成为行业的佼佼者。

本文由(凌晓)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/cp8XRBPoiIKTcz60sAM8Zg

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