2018年医疗咨询师实战案例分析

分类: 网电咨询 / 发布于2018-5-1
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成交不是靠话术而是靠心术,营销不是靠价值而是靠危机,邀约不是靠活动而是靠人性,那么实战的过程中,我们应该如何利用人性来达成成交呢?不同阶段的咨询师会有什么样的不同表现呢?下面我们从案例中来发现问题!

2016年医疗咨询师实战案例分析

张晓明今年27岁,北京大学毕业后在一家网络公司担任程序员工作,虽然每个月有4万元的高薪收入,但让他最为痛苦的就是自己“头等大事”,也许是因为学习太过于努力,从高中开始,头上的头发就开始逐渐脱落,高三落榜之后,一个月的时间,头发就掉了一半多,几经痛苦之后,还是选择复读重考,虽然后来如愿所偿,但脱发问题始终困扰他很多年。参加工作6年多,工资收入倒不低,也在北京首付了一套房子,但就是因为自己的脱发问题,始终找不到对象。而且作为程序员,平时需要高度的用脑,工作压力又很大。大半个脑袋头发掉的快成谢广坤了,为此,张晓明前后花了10多万,吃的、摸的、喝的,几乎都用遍了,但一直没有得到什么改善。今年春节,老家见面,人家姑娘一见面,就问他你四十几了,让他倍受打击。前后见了4个对象,虽然对他的收入倒是挺满意,但一看到他的顶上问题,就纷纷打了退堂鼓。因为谁都不想出门带个“爹”逛街。

经过多方面的打听,张晓明听说了植发可以解决他的问题,在网上搜索了很多这方面的知识,也咨询了很多医院。这天,晓明决定去医院咨询一下,希望植发能够给他的未来带来希望。

  一、价值不塑造 价格不要报

张晓明通过网络咨询来到了永合植发中心,接待他的是医生助理咨询黄小娟,小娟从事这个行业已经有1年多的时间了,专业上的把握非常不错。

顾客抱有警惕心的时候,你说什么他都会怀疑,一上来就报价、谈单、说技术,鼓吹医院、医生和效果,往往适得其反,难有收获。

张晓明:哦,是吗?我的情况可以做好吗?那做下来需要多少钱呢?(问一句答一句,很快就会掉到顾客的引导局中。)

黄小娟:你的情况我需要大概估计一下需要4000株,每个单位30块钱,我们刑教授亲自给你做,我们现在医院在搞活动,每超过1000株可以多送你50株。总共下来的话预计需要12万元可以全部做下来。(价值不塑造、价格不要报,报价报的早,顾客一定跑。)

建立信任是营销开始的第一步,信任好感是基础,没有基础,根基不牢,根基不牢,地动山摇,不要跟着顾客节奏走,陷入与顾客争论的错局中,一旦争论就算你对了,也会输的很惨。

张晓明:没有,人家我看也挺好的,费用太贵了,我还是考虑一下再说吧!谢谢你啊!帮我咨询了这么多问题。(争论的结局就是顾客生气你伤心,努力一场到头空,销售重在揣人心,运用得当万事成。)

黄小娟:我们现在在搞活动呢!你看下我们的活动吧!要是按照活动价格算下来的话,还能便宜不少钱!(前戏没做好,靠价格挽留、活动挽留,都是强扭的瓜,即便留下了也很难成交,即便成交了,也会埋下隐患。)

  二、专业是谈判的基础,但专业不是谈判的核心

张晓明本来以为5万就能搞定,但没想到却要12万,为什么在网上咨询的时候都那么便宜,来到医院就贵了呢!现在的医院真是坑爹的很啊!虽然觉得太贵了,但晓明还是想再去其他医院问问,来到盛莲植发中心后,医生助理咨询张丽丽接待了他,那么丽丽这次会如何跟顾客进行沟通呢?

张晓明:我想来咨询一下植发,你看我的头发要做下来的话需要多少钱,能达到什么效果,成活率有多少呢?(顾客上来就问价,你千万不要上来就回答!引导顾客最好的方式就是你反问她!谁先提问谁引导,先发问者昌,后发问者亡。无极美-王无极原创不得侵权篡改!)

张丽丽:我看了下你的情况,植发没有问题,供体丰富,发质很好,虽然前面缺的比较多,不过因为你还年轻,而且身体状态不错,可以做的没有问题,成活率我们以往像你这种情况,都在95%以上,当然会有些个体差异。(专家才是赢家,专业是你咨询的根本和关键,专业到位顾客信任,营销到位,顾客消费,价值到位顾客心动,危机到位,顾客行动。)

张晓明:你们是用什么技术做啊!安全吗?是否可靠,疼不疼做的时候?(常规问题是顾客对你的考验,价格问题是顾客对你的试探!)

张丽丽:我们用的是点阵加密无痕植发技术是国际上最先进的,以前使用的落后技术,我们都早已经不用了,所以成活率特别的高,这个你放心,植发是没有特别大的疼痛的,当然也不会很舒服,比如打麻药啊,采集供体这些还有些感觉的,不过有麻醉放心吧,疼痛都可以承受。(咨询过于专业,顾客听的很累,咨询不够专业,顾客离你而去。让咨询多样化、多元化、融入更多的人情味是营销的关键所在。无极美王无极原创不得侵权篡改!)

张晓明:那要是想我这样的话,做下来需要多少钱呢?(当沟通不足、谈资无趣的时候,顾客很快就会切入价格模块,因为价格的发问将是沟通结束的前奏。)

张丽丽:你的供体充沛,如果要计算的话,大概3000个单位就差不多了,需要从你的后脑取供体,打洞后植入到前面,价格我们是30元一个单位,算下来大概价格在12万左右,待会儿医生会给你做设计,我给你算的是预估的数量和价格。(顾客问价情况多,未必价格都要说,有人问价是想跑,有人问价是想做,锣鼓听声说话听音,前后连贯分析原因。)

张晓明:奥!价格有点超出我的预算了,高了点啊!我看有的网友说5万就能搞定了!(未能获取信任、未能价值塑造、更无危机塑造,价格无论报多少,顾客都不会满意,价格报告了说你坑爹,价格报低了说你不行。)

张丽丽:不同的顾客情况不一样,有的人缺的多,有的人缺的少,你说5万块,可能人家就只种植了1000单位。所以不能按照别人的来算的。而且植发也不能单纯比价格,看起来简单的植发里面学问也很大,医生的技术是关键,包括取毛囊的手法、毛囊的完整度,这直接关系到术后存活率,有的医生技术不行,取毛囊的时候就没有取完整,自然后面的成活率就没有保障了。而且种植的时候,还得注意毛囊的倾斜度、角度、层次和排列,水平高的医生能够结合你的头型、头发走势来做种植,让做出来的头发看起来非常的自然。水平不行的医生,看起来是种植成活了,但头发走向不流畅,看起来乱七八糟跟雷阵子一样。(从更专业的角度去跟顾客沟通可以获得顾客认同,尤其是顾客关心的专业层面,跟顾客利益密切相关的内容,但仅有专业是不可能成交的。无极美-王 无极 原创不得侵权篡改!)

张晓明:哦,那我明白了!价格能不能便宜一点,跟我的预算差太多了。(专业只能让顾客信任你,但信任不是尊敬,只有信任顾客依然会和你讨价。)

张丽丽:价格我们都是全国统一的,而且植发不能单纯看价格,要看谁来给你做,有经验的医生自然收费也高,三五块钱一根的,我想也很难有保障。(每一句话都要围绕顾客的利益展开,句句不离顾客关系,不要把价格讨论变成价格争论。)

张晓明:那好吧!那我再看看,回头我联系你吧!我觉得你还挺专业的。(专家才是赢家,够专业未必能够赢得大单,但不够专业一定很难赢得大单。)

张丽丽:那你留个电话吧!我们这里要是有活动的话,我通知你!每个月我们都会有1次专家坐诊,可以给你做个术前的发型设计。(要想顾客留电话,一定要把留电话的好处充分展示给顾客,最低三条。)

  三、专业获得顾客信任、价值塑造让顾客心动、危机塑造让顾客行动

张晓明出来之后对价格似乎有些认同了,看来还真的准备个十几万啊!奶奶的!为了自己的面子工程和头等大事,拼了,今年28了,要是30岁还不结婚,也太寒碜人了。想到这里,张晓明决定再去别的医院看看,看看表已经12点多了,他去吃了碗茄汁面,迷糊了一会儿,就驱车前往科苑植发中心,那么在科苑植发中心,医生助理咨询师金灿灿会如何跟她沟通呢?

金灿灿:你好啊!大帅哥!你是张晓明吧!长的比黄晓明还帅气呢!(开局不谈专业,先从商务礼仪、人情世故开始,正所谓人情通达即学问,信任到位要交心,信任要先从好感开始。)

张晓明:哪里!哪里!你怎么知道我是张晓明,导医那边我都没有填资料的!(顾客情报很重要,知己知彼百战百胜,顾客会为你的用心而打动,好感从这里就开始了,成败重在细节,营销还需策略。)

金灿灿:你不是在网上咨询过我们的医生吗!我们上午知道你要来,就邀请专家一起分析了你的情况,所以见过你的照片,本人比照片帅的多啊!(沟通的过程中要充分融入人情元素,中国人是最讲人情的国家,人情到了事情就成功了一半!无极美-王无极原创不得侵权篡改!)

对顾客重视能快速获取到顾客的信任,即便这只是一种策略,却也非常有效,根据情报系统显示,顾客男性、未婚,再根据单身男人的心思推敲,金灿灿使用了第一计,美人诱惑计,以科室医生打掩护,护士妹妹做进攻,借护士妹妹之名,行赞美顾客之实,让顾客心动,浮想联翩,这是对男人心理把握的经典之战。

未婚男人,多年未婚的男人,听到护士-妹妹两个字,想到的自然是年轻漂亮、制服诱惑、青春靓丽、窈窕诱人,一句话直至人性,一箭三雕实现了三个目的,一是借名护士赞美,获得顾客好感,为下面沟通创造良好环境;二是借名护士妹妹,激起顾客幻想,为留住顾客制造好奇氛围;三是创造动力,让顾客感到有利可图,进而加深了解欲望。所以说,话术话术,说话重在把握心术,你要是说护士大姐、护士大嫂,这个效果可就完全不同了。无极美-王无极 原创不得侵权篡改!

做销售首先要有一个响当当、亮堂堂、顺口滑溜、朗朗上口的好名字,让人记住你才有后戏,记都记不住,一切都没戏。你叫金灿灿那就听起来顺耳、叫起来顺口、想起来顺心,给人正能量,给人以光明,你要是叫尼古拉斯-赵四、尼奥斯特洛夫斯基,估计顾客也就崩溃了。

脆弱的男人需要鼓励,骄傲的男人需要打击,正所谓男千要千飞龙在天,男隆要隆伤心失意时。赞美无论男女都是这个世界上最有效的润滑剂,赞美用的好,顾客跑不了,马屁不会拍,业绩很悲哀。无极美-王无极原创不得侵权篡改!)

高手出手剑走偏锋,不谈发、不谈头,就谈财富有没有,不说价、不谈单,只讲能否做大官。正所谓法乎其上得其中,法乎其中得其下,法乎其下则不得,谈单的战略高度决定你业绩的高度。谈小单,靠技巧,谈大单,靠人性;人人希望看到未来,人人希望能有不平凡的人生,要给每一个人以成功的可能和认可,你给人以希望,人给你以回报;无极美-王无极 原创不得侵权 篡改!

金灿灿:三分天注定,七分靠打拼,命中有时终须有,好运到了福临头,时不来、运不通,运到自然刮春风,鼻梁往上升,二八见官星,你的发际从今年就要开始了!我看你资料今年不正是28岁吗?(因人制宜,给予希望也要有理有据,让人信服,顾客越信任,说的越有用,人人都希望发际,个个都想要飞腾,把握人性者得天下。)

张晓明:是的,今年虚岁28岁,但跟往年也没有什么区别啊!没有什么发际的迹象!(顾客的怀疑和质疑是希望得到你的充分肯定!只可给予肯定,不能飘忽不定。)

金灿灿:不必着急,人要发际时,天地挡不住,我看你的官禄宫天中、天庭、司空、中正,四位皆正,而且两颧丰隆目有神,这是将帅之相,正所谓男人颧骨高,定把大权操,女人颧骨高,杀夫不用刀。小财看鼻子、大财看眼睛,眼有神财运通,眼无神,万事空,你两目有神,鼻高而挺,以后定是个小富豪!虽然你面相属于大格局面相,但五官只有三官强,只能富贵三十年,且因顶无靠不得贵人相助,因此38岁之前得靠自己自力更生,多谋少成不得要领。(隆千并用,重在千,以千塑危机,以隆给信心,给危机要雷厉风行、泰山压顶,给出路要慎思笃行、慢慢收紧!)

张晓明:顶无靠是指我的头发吗?脱发会影响到我的事业运气吗?

金灿灿:发为血之余,发为贵人星,好头发要疏密有致、毓秀有型,发过浓了叫泰山压顶一生劳碌操心。发缺失了叫荒山野岭,种啥啥不长,栽啥啥不生,发稀、发脱之人一生多谋少成,难得贵人相助,甜三年、苦三年,一朝不慎全玩完。少年顶秃不得志,中年顶秃有灾临、老年顶秃是活大寿,顶秃在左伤其父,顶秃在右母受损。前秃三十难立业、顶秃晚年多劳心。(给予希望,还要树立危机,价值塑造让顾客心动、危机塑造让顾客行动!人躲避痛苦的动力是追求幸福的5倍,价值塑的好,只能得温饱,危机塑造好,谁都跑不了。无极美 -王无极原创不得侵 权篡改!)

张晓明:是呀!我今年都28岁了,还没有找到自己的方向,外人看我好像工作还不错,其实我自己知道这不是我想要的,我父母身体一直不是很好,难道跟我的脱发有关系吗?是我克的吗?(隆千并用掌控沟通全局,轻拷向卖打探顾客内心,于无声中探有声,成交润物细无声。)

金灿灿:你命中有大财、面相带官星,如果能够把头发的缺陷给弥补了,定能得到贵人相助,平步青云、飞黄腾达。相中有五岳、面部分三庭,五岳朝拱一生不缺钱财,这个你具备,三庭匀称一生富贵安康,这个你不具备,头发的脱失让拉长了你的上庭,让你在30岁之前,婚姻、事业、感情均不得志,正所谓,上庭长、少年忙,竹篮打水空一场。天地万物阴阳分,男女看相各不同,男人要看头和额,女人要看足下颌,头圆顶方树林茂,金银财宝跑不掉,头偏脑陷荒山岭,一生不遇大贵人。(从相学角度深入分析,名为剖析命理,实为铺垫成交,高手向来都是以不成交来成交,欲扬先抑,欲进先退。)

张晓明:金医生,您说的太好了,我就是感觉我从大学毕业之后就一直不顺利,其实我2年前就自己开始创业了,一边上班,一边跟几个朋友搞了个公司,虽然我们产品和技术都没有问题,但就是找不到投资人,我去谈了好几家,都被拒了,有的甚至连门都进不了。我觉得也跟我形象有很大关系,有一次我去谈生意,人家问我那一年的,我说我是88年,对方一脸惊愕,完了跟我说,我以为你40多了呢!去相亲,人家也是嫌我看起来太老了,所以到现在还没有女朋友。(当顾客开始跟你谈心的时候,成交就完成一半了!只要你没有看错人,最终一定能达成。无极 美-王无极 原 创不得侵权篡改!)

金灿灿:是的,一名二运三风水,六名七相八敬神,命中有好命,还得有好运,命中天注重,好运靠贵人,发为贵人星,发茂财神临。像你这样的情况,我们这里做过上万例了,效果都非常的棒的。不过像你这样面相有贵气、命中带官星的人并不多,但头发的缺陷已经给你破了相,阻碍了你的财运和婚姻,正所谓,相若破,一生蹉跎不得志,命局差,纵然多谋却少成;今年你28岁,正是大运上升时,白衣发际天,万不可失去贵人相助,错过发展机遇。(纵虎归山放龙人海、欲擒先纵欲进先退,牢牢把握顾客命脉,让他主动向你靠拢!无极美-王无极 原创不 得侵权篡改!)

张晓明:是的,是的,我也这样想的,实际上我来这里之前问了好几家了,我都觉得不是太满意,今天来这里我真是走对地方了,我觉得真是命中冥冥有安排,刚才听了您的分析真是听君一席话,胜读十年书,如同醍醐灌顶,眼前忽然开朗啊!太感谢你了金医生。那您看我这种情况如果要做的话,下来需要多少钱?我想赶快给做了!(获得顾客信任可以成交,获得顾客尊重必定成交。)

金灿灿:是的,好运来的时候,命运之手自然会为你安排好一切,若无相欠、不会相见,你我相见,都是前生的缘分,人来这到这个实际上就来了缘的。也许是上辈子你帮助了我吧,命运安排我这辈子来帮助你。正所谓是万法皆空,因果不空,世间万物皆有定数,会让你在特定的时间特定的场合遇到特定的人。对吧!(顾客问价钱,首问不答、答非所问;再问不答,慢慢靠拢;三问必答,一击必中。无极美-王无极原创不得侵权篡改!)

张晓明:是的!是的,金医生,我觉得您真是博学多才、通古论金,好佩服你啊!经过您这么一指点,我觉得我得马上做了!因为我们明年有个新项目准备要上,这次我要离职独立创业,所以,非常需要您说的得到贵人相助,这几年,我确实是多谋少成,创业很多次,就是没干成,归根结底还是没有人支持和帮助,就连我父母和姐姐弟弟都不支持我创业,哎真是说到我的心坎里了。金医生,你看我这个做下来得多少钱我好预算一下,可以的话,我想马上就做。(创造一种让顾客迫不及待,马上想要的氛围,关键在于价值塑造要大于天,危机塑造要大于地,正所谓一阴一阳之谓道,道生万物好奇妙。)

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