熟人来看牙,明明给了优惠,还总觉得在坑他,怎么办?

分类: 好文分享 / 发布于2018-4-27
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  中国是一个人情社会,做什么都喜欢找熟人,对于我们牙医来说,熟人看牙也是一种比较普遍的现象。

  相对于陌生人,熟人有一定的信任基础,沟通起来相对也比较方便容易,而且处理得当,熟人的二次转介绍率也是很高的。只是在谈到费用问题时,很多牙医都表示非常头疼。

  比如,熟人来看牙,你已经给予了权限范围内的最大优惠,但是熟人患者还是觉得你在坑他,想要更优惠,这时候该怎么办呢?

  在回答这个问题前,我们要先搞清楚以下情况:

  1、清楚与熟人的关系以及熟悉的程度

  如果是一般的关系,来做小项目,比如洗牙,建议不收费,以后如果再来,不收费或收一部分,看自身情况。最主要避免小项目收费之后,就不来了,还收到负面口碑,得不偿失。

  如果是大项目,我们都有自己的收费标准,不可能因为熟人完全免除的,因此可以给出一定范围内的优惠价格。

  2、病例情况

  第二要看熟人患者的病例情况复杂不复杂,如果患者治疗条件不具备、本身期望值又高,挑选的方案也不理想,我们可以找人将他的基础情况简单处理一下,或者干脆放弃这个病例,因为这类情况后期隐患太大,又是熟人,到时候出了问题,更不好收拾。

  3、就诊动机和期望

  弄清楚熟人来诊的动机,如果来你这里就是贪图便宜的,你给优惠多少,他都觉得你在赚他钱,这种情况是最麻烦的。

  如果熟人患者治疗期望和优惠期望都比较高,最好的方法就是降低他的期望值,如果降低不了,可以免费给他做一些小项目,比如洗牙,然后告知对方,回去观察一段时间再说。

  了解了基本情况,接诊过程应该怎么进行呢?

  熟人看牙如何接诊?

  1、本人最好不要接诊

  关系一般的患者,最好不要亲自接诊,但一定要提前沟通好,告知对方术业有专攻,我们会派有与患者病情更匹配的专业医生来了解情况,以便更好地对症治疗。

  另外,即使本人亲自接诊了也不要亲自操作,比如拔牙,对方可能觉得没什么成本,或补牙,熟人会觉得补一点东西就收几百块钱,很容易造成心里不平衡。

  当然,不管是另派医生还是亲自接诊,都要按照接诊流程一步步来,千万不要省略步骤,因为没有差异化的接诊,体现不出我们机构的专业性,塑造不出我们的价值。

  2、先做好铺垫

  在接诊中谈到收费问题的时候,给予熟人患者权限范围内的最大优惠,或者提前沟通好,不予优惠。

  还有一点需要注意,就是避免患者在我们这里做完牙之后又比别的地方比价格,说我们在坑他,就要主动预防此类问题,比如我们可以这样询问:

  “来这里之前,您去别的机构咨询过吗?”

  “其他机构给您出的方案是什么?”

  “大概什么价位?”

  “你觉得方案怎么样?”

  通过询问,我们可以清楚熟人患者关注的是价格问题,还是技术问题。如果比较关心技术和效果,这个就比较容易沟通,不会纠结在价格上;如果比较关注价格,我们一定不要回避,向对方说明医疗行业的收费标准是不一样的,每个机构的硬件器材、每个医生的临床经验、技术标准、治疗理念都不一样,这些都是影响价格的因素。

  说明之后,向对方展示正常收费是多少,而我们给出的优惠是多少。如果对方还是心存疑虑,我们可以说“抛开咱这层关系,您也可以去其他机构咨询了解一下,这都没有关系的”,这样说的目的就是避免患者在治疗中间或治疗后,出现“被坑”的感觉。

  3、申请优惠

  如果我们已经给予了自己权限范围内的最大优惠,但是对方还不满意,还想再优惠一些,这时候我们要先确定对方期望优惠的幅度。

  比如我们给予了九折的优惠,如果对方想要七折八折,我们可以这样说“我已经给予了我权限内的最高优惠,如果还想优惠,我需要向我的领导申请,七折不可能,如果您觉得八折可以接受,我会给您申请一下。”努力降低对方的期望值,让对方感觉到,我们已经帮其尽力争取到了最优惠的价格。

  如果对方想要对折或两折三折,这个就是漫天打折了,期望过高,我们肯定不能允许,这时候有三种方法可以尝试使用:

  ①换方案:“按照您说的价格走这个方案肯定不行,或者咱可以换方案,不做种植,可以改成固定桥修复,您说呢?”

  ②换医生:“既然您觉得价格对医生的影响区别不大,要不然我给您换个医生,让我们的助理给您操作下,您看怎么样?”

  ③放弃:该说明的都说明了,该解释的也都解释了,如果对方还不依不饶,各种解决方法也不接受,那就放弃这个病例,有时候放弃某些客户也是一种正确的选择。

  4、制定《员工亲属优惠制度》

  如果我们的管理机构比较规范,我们可以制定出一套《员工亲属优惠制度》,比如直系亲属优惠多少,员工的亲朋好友优惠多少等等,根据当地的收费标准制定。

  这样做的目的就是给熟人优惠的时候,让他们心里有个参照,最起码知道我们已经给予了最大的优惠,不会再觉得我们再坑他。

  以上就是牙医在遇到熟人看牙的时候,我们的应对措施,当然这些只是我们的建议,仅供各位牙医同仁参考,毕竟具体情况不同,也许在别处有效的方法在此处不一定适用。

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