咨询师必学,销售高手总结的三大销售技巧!

分类: 好文分享 / 发布于2018-5-15
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  很多刚入行的咨询师通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。要想成为一名出色的咨询师,掌握一些销售技巧是必不可少的。那么,有效实用的销售技巧有哪些?

  1、不打无准备之仗

  一次成功的销售,不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个咨询师的知识和技巧运用的结果。

  比如,对项目的资料必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。

  同时,咨询师必须多读些有关心理学、销售方面的书籍,尤其必须每天浏览新闻,了解社会消息、新闻大事,与客户交谈时这往往是最好的话题,且不至于孤陋寡闻,见识浅薄。

  提前做好各种准备,适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行项目介绍和鼓动时的那种推动力量,尽管顾客迟早总会下决心的,但如果没有这种推动力,他也许会购买欲望要弱一些,主意拿得慢一点,或者根本不想买了。

  这种帮助顾客决定购买的方法,最适合的是无主见的顾客。这就需要咨询师不打无准备之仗,在销售过程做到良好的察言观色,对顾客心理学有一些学习和了解。

  2、给顾客充分的安全感

  一位优秀的咨询师,就是一名很好的“项目医生”。要对自己的项目烂熟于胸,能够做到在对顾客进行讲解时,入木三分,旁征博引,同时也要给顾客充分的安全感,对顾客提出来有关项目方面的问题准确无误地予以说服和解答。

  如果你说出一二三点来顾客同意的卖点,顾客表示赞同,那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去,把生意做成功。

  在销售的过程中,一定要给顾客安全感,逐步使顾客对于某些要点表示赞同,同时不要过多的耽误时间,在取得顾客对项目几点同意的情况下,然后暗示顾客项目非常适合于他,同时价格性能等方面更优于同类项目,顾客自己也既然都赞同了,肯定了项目是不错的,如还不购买自然是不合理了。

  这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词,态度要恳切,注意语言运用的合理性。

  3、抓住顾客的需求不放

  要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是,抓住顾客的需求不放。这个方法要求咨询师具备良好的心理素质和营销技巧。

  这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力,不喜欢被夸夸其谈的咨询师包围着,所以咨询师必须保持“有理、有利、有节”的进行销售,否则一不小心会失掉生意,达不成销售。

  在成为一个优秀的咨询师之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。了解客户并满足他们的需要,不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

  营销工作中,客户的需求是千差万别的,不了解客户的需求,就无法提供有效的服务。

  通过适当地询问,认真地倾听,以及对客户行为的细致地观察,可以了解客户的需求和想法,从而能够提出针对性措施,进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受,符合现场的气氛和情景。

本文由(凌晓)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/aOaLV4OIP1DExjMgifXXoA

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