热玛吉攻心话术实战案例分享 客户需要你的宠爱 千万不要冷落她

分类: 好文分享 / 发布于2018-5-14
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  现在的社会生活压力都非常的大,你的顾客很可能是刚在生意场上当完孙子来你这消费来了,所以我们要满足顾客的虚荣心、自尊心,对顾客要恭敬宠爱,照顾无微,让顾客体验到除了仪器、高科技之外的人文关怀,说白了,很多富婆喜欢去SPA、美容,并不完全只是为了漂亮,享受那份当皇后、老佛爷的感觉也是甘愿一掷千金的重要原因。

  作为咨询师一定要明白这一点,如果你不能给你的顾客以荣耀和关怀,那你的大单子就很难签下来,而只有一次性交易的咨询师是永远不可能成为优秀的咨询师。记住,客户需要你的宠爱,千万不要冷落她,从每一个细节上去关心她,尤其对于做手术的顾客,如果你能陪她就尽量陪陪她,如果你忙不过来,最少也要交代1-2个可靠的人照顾她,消除顾客的焦虑和担忧,并在术前、术中、术后全盘关心,可能她以后就是你的口碑宣传者。

  【失败案例分析】

  整形美容未来的发展方向必然是生活美容医疗美容一体化,单纯的医疗美容是很难在激烈的竞争中生存下来的,这在新天整形医院就得到了很好的验证,顾客需要的不只是能够提供良好的医疗美容服务,更需要你从身到心的关爱!

  新天整形医院的路西是一名整形咨询师,她非常的优秀,每个月的初诊成交率都能达到75%以上,但每个月的总业绩却并不出色,原因是她的老顾客太少,很多顾客过来做一次之后就逐步流失掉了!这到底是怎么回事呢?

  星期三的早上,路西接了一位做热玛吉的顾客,我们一起来看下她和顾客的沟通。

  咨询师路西:大姐,我们的热玛吉是国际最新的第四代热玛吉技术,去除皱纹的效果特别的明显,能让您轻松年轻10岁!(没有获得顾客信任之前跟她说这个,鬼都不会信)

  顾客赵小牛:有这么神奇的东西吗?怎么可能呢?(你没有做铺垫,所以是不会成交的)

  咨询师路西:是真的,我们这里的很多顾客都做了热玛吉,您看看这是对比照片,是不是很明显呢?(虽然有照片,但不是真人对比,顾客还是不会相信,因为她知道,照片也是可以造假的,你的照片没有什么强大的说服力)

  顾客赵小牛:年轻一点我还可以相信,年轻10岁怎么可能呢?你们广告做得也太离谱了!(顾客的不信任一直延续在整个谈话当中)

  咨询师路西:这是真的,热玛吉的原理就是通过物理刺激激发您自身的胶原蛋白生长,做一次就可以维持好几年,效果特别的好,好多国际大腕明星都在使用。(专业知识对于顾客来说并不能解决她的信任问题,首要问题是要她相信你,而不是相信热玛吉!)

  经过与顾客的反复沟通,例证,顾客终于同意尝试热玛吉除皱了。缴费后,路西就带领顾客来到治疗室,将顾客的信息、资料和情况向医生做了介绍。随后路西便回到办公室接待新的顾客。直到客人做完,离开医院,路西再也没有与顾客接触过。尽管顾客多次打电话给路西,说做了热玛吉效果并不明显,怀疑她夸大功效,但路西也没有太在意顾客的感受,而是草草的解释,说效果要在3-6月后才会逐渐明显。(缴费就跑人,事后不跟踪,平时不烧香,顾客跑光光,这就是路西老顾客少的主要原因,没有良好的服务,谁会跟着你一起美丽呢?)

  在此后的几个月,路西除了两次,因为邀约和顾客主动通过电话之外,从未因为做热玛吉的事情,主动询问顾客的术后情况,从而导致顾客对她失去信任和信心。

  无极美案例分析:在本案例中,路西的失误有以下几点:

  1、没有正确的心态,以为只要初诊成交率高、单体消费高就是好咨询,倾向做一竿子买卖;

  2、没有靠顾客产生效益的意识,只要交了费就算是完成任务了;

  3、没有对顾客反映的问题及时给出合理满意的答复,敷衍了事,失去顾客的信任;

  4、平时不关心顾客,扔一边不管不问,需要邀约的时候,又按照新顾客的态度去跟顾客沟通,自然行不通。

  从本案例中,我们应该明白一个道理,顾客是要靠长期维持的,你真正的大单子是来自老顾客的,真正的好客户是来自老顾客的推荐。

  【成功案例分析】

  张晓宇是联美整形的一位男咨询师,作为为数不多的男咨询,他有着不菲的骄人业绩,成交率可以达到78%,维护老顾客的实力非常强大,那么他是如何维护住自己的老顾客的呢?

  周三的下午,咨询师张晓宇接待了一位面部和腹部除皱的老顾客,在此之前,这位顾客曾经在这里做过一次飞顿辉煌360,虽然只消费了几千块钱,但聪明的小张从顾客的行为和言谈中知道顾客拥有雄厚的经济实力,只是整形的观念上不太接受。在此后的工作中,小张就把这位叫张洁的大家作为一名重点顾客来维护。(小张很聪明,他明白一个道理,真正的大单子都是出在老顾客身上的,要想业绩高,必须打造强大的老顾客梯队!)

  每逢节假日、顾客生日、她家里人的生日,小张都会通过短信、微信、qq等途径向顾客送去祝福,有时候顾客有兴趣的话,还会与顾客聊上几句,由于小张每次说话都能语出惊人,命中要害,深得张洁的喜爱。这不前几天,顾客张洁与老公发生了矛盾,在小张的开导下,与老公恢复了和平,同时在思维和观念上也发生了巨大的改变,我们来看看他们的对话。(小张懂得凡事要先付出后得到,他的先进思维决定了他的行为卓越!)

  咨询张晓宇:张姐,为什么看您签名这么伤感,是发生什么事情了吗?(先试探一下,不要直接侵犯顾客隐私)

  顾客张洁:最近家里发生些事情,心情不好!(她这句话就是想跟你聊一下,如果不想跟你聊,一般会说,没什么事的!)

  咨询张晓宇:哦!您别难过,家家都有本难念的经,别憋在心里,说出来会好很多!(先安慰,引导她想你倾诉,大部分女性都不会把话憋在肚子里,她只要信任你,是原因找你倒苦水的,因为这是一种很好的减压方式!)

  顾客张洁:谢谢你小张!

  咨询张晓宇:是跟大哥闹矛盾了吗?(感觉她愿意跟你交谈了,可以根据你的判断直接诱导顾客说出原因!)

  顾客张洁:是啊!这几年,你大哥一直对我不冷不热的,动不动就吵架,经常晚上不回来!我在想,是不是因为我老了,感情就一文钱不值的,难道以前的山盟海誓,白头到老都是骗人的吗?(这句话能看出来是因为感情问题出现矛盾,无非是老公在外瞎胡闹,自己也不好说的太直白!你权当不知道吧!不去挑明就可以了!)

  咨询张晓宇:张姐,其实男人就是典型的视觉动物,要不人家怎么说是男儿本色呢?这是生物的特点,也是生物学赋予男人的本性,有句话叫做,女人一变形,男人就变心,女人的美丽是自身最大的资本您说对吗?之前我跟您建议做一些整形的项目,您有抵触心理,实际上我还是我的意见,女人做整形不是为了改变生活,而是为了防止生活被改变,您说是不是,曾经的山盟海誓和白头偕老的誓言在这个花花世界的诱惑和时间的消磨下,都会变得不堪一击,如果说男人不在乎自己妻子的外表,除非他眼睛看不到了,您说是不是?更何况女人还是男人的名片。(这套理论是很有必要学会的,因为对女性改变思维认识确实很管用!)

  顾客张洁:呵呵,你这套理论我倒是第一次听说!你继续!(她已经听进去了)

  咨询张晓宇:张姐,我的建议就是您现在必须改变自己,先从外在开始,您又不是没有这个条件,留着那个钱干嘛用啊,生不带来,死不带去的,宁可舍得花几千块给自己家的车做美容,为什么不愿意给自己美美容呢?有一句话说得好,女人如果肯用吃饭的钱打扮自己,那么一定有人愿意请她吃饭,你相信我的,只要你形象一改变,大哥对您的态度一定会变,不信你试试。(你的理论继续进行灌输,占领一个人的思想是最高级别的征服,征服你的顾客就要先征服她的思想!)

  顾客张洁:你说的有道理,那我现在该怎么办?(已经完全听你建议了!)

  咨询张晓宇:先把脸上、肚子上的皱纹、褶子先捋捋吧!我们这边有一项非常先进的抗衰除皱技术,配合内服外调,激光嫩肤,保证您能来个180大变样,以后大哥再见你的时候,就不敢相认了!(你现在开出再大的单子,她都可以欣然接受,因为她认准的是你这个人,而不是认准了热玛吉!)

  顾客张洁:有这么好啊!那我回头去看一下!

  无极美案例分析:咨询师张晓宇靠自己对顾客的关心,体谅,帮助顾客排解烦恼获得了顾客的信任,同时通过一套攻心话术,阐述了自己对男人和婚姻的理解,从而打动了顾客,所以说成功一定有方法,失败一定有原因,靠努力更要靠能力。经过在现场与顾客张姐的进一步沟通,顾客选择了面部、腹部塑美极除皱,同时签单了激光美肤系列套餐和SPA理疗年费套餐,成为了咨询师小张的忠诚顾客,在顾客张姐的鼓动下,她的那帮好姐妹也成了小张的好顾客!

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