为什么患者拔完牙后不愿意再来镶牙?医生又该如何争取?

分类: 好文分享 / 发布于2018-5-10
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  很多牙医都有这样的一个疑问:有一部分拔牙的患者,在我们机构接受了拔牙治疗,但是拔完牙之后,让他三个月来镶牙,患者却不愿意来,打电话的时候总是找理由推脱。为什么这类患者不愿意来镶牙,有哪些方法可以尽量争取呢?

  通过本篇文章,我们来分享这个话题。患者之所以来拔牙是有需求的,拔完牙之后不愿意镶牙同样也是有原因的。首先我们来找出患者为什么拔牙后不来镶牙的原因。

  原因分析

  拔牙体验不好,对医生不再信任

  这一般来自这几个方面:

  服务问题、拔牙过程中出现疼痛感、术后反应比较大、拔牙时间长、感觉不值等。

  影响不大,迫切性不高

  患者对牙齿不够重视导致患者没有及时来镶牙。不少患者拔牙前可能因为不舒服才来拔牙,但是患者在拔完牙后,感觉对自身的生活影响不大,考虑到镶牙或者种植还需要再多消费,于是就存在一个将就的心理。

  找出原因后,我们再分析下顾客可能来镶牙的一些动机。

  一方面,患者镶牙的欲望强烈程度取决于患牙的影响程度和医生的沟通引导能力。

  另一方面,患者来拔牙一般都需要镶牙,患者镶牙的期望是什么,有没有具体的要求,我们要有意识找机会问问,此外,患者为什么要来我们这里拔牙,是图方便还是品牌或者其他?最好也有个一定了解,这些对我们开发患者镶牙是有不少帮助的。

  说到这,如何让拔牙患者及时来镶牙呢?这里有几种方法供大家参考。

  寻找方法

  开展无痛拔牙

  开展无痛拔牙目的是为了满足拔牙患者的心理需求,拔牙患者的心理最害怕什么问题呢?拔牙怕疼、怕传播疾病、怕感染、怕术后有反应等。患者越是害怕什么,我们越是要注意。

  我们从中提炼一下,首先安全是第一位,这个安全包含技术的安全性,一方面医生拔牙经验要丰富,避免损伤牙齿;另一方面注意消毒,避免交叉感染,准备急救措施应对风险性,以防万一。这些安全性细节,最好能直接或间接的展现出来,或者患者有顾虑的时候给予说明。

  其次,患者怕疼痛,这也需要机构或医生一定要开展无痛拔牙技术。

  拔牙前设计镶牙方案

  要想让患者快速拔牙之后接受镶牙方案,首先在拔牙之前需要给患者讲解,比如给患者讲解我们有即刻修复这种方案,这个时候条件非常具备,对牙槽骨也有保护作用等。患者也许不一定接受,但是医生向所有的拔牙患者讲解的时候,(据综合数据显示)会有百分之二十到三十的比例的患者会接受即刻方案。

  另一种情况,如果是前牙,拔牙之后肯定要解决美观问题,尤其是对颜值要求很高的女士,那么我们的医师能不能解决这一方面的心理需求,为患者创造需求,当患者信任医生的技术,又对医生的服务比较满意的情况下,患者完全没有必要再冒风险、费精力再去找另一家机构镶牙。

  预交镶牙费用

  让患者预交镶牙费用或定金必须有吸引力的政策(拔牙不是目的,让患者来镶牙才是我们的出发点),比如可以减免拔牙费用,减免多少视机构规范程度和管理情况而定。

  做好术后服务

  首先,在拔牙之后,我们要做好伤口及口唇的护理,用温水、棉球帮患者擦拭干净,最起码让患者走出去不至于影响形象,细节中见服务。

  其次,我们要进行医嘱的交代,可能发生的问题向患者讲清楚,很多患者会问到吃饭的注意事项,医生不要认为是小问题,我们要耐心认真的全面讲解,同时我们要做好口腔宣教,目的就是提高患者对牙齿的重视度。

  再次,我们要有送别服务,创造感动。尤其是患者有点疼痛的时候,我们能不能给他冰敷,这些都可以做到细致的服务。

  然后,在患者离开之后,我们要在恰当时机打个关心电话,一般来说麻药过后也就是离开之后的2到3个小时比较稳妥,这个时候麻药功效消失,有可能会有轻微症状让顾客产生某些顾虑,这个时候及时沟通解除患者所顾虑的问题,这样对医生接下来的工作非常有利。

  最后,最好有增值服务。这些患者不少是种植意向客户,在顾客临走的时候,我们能不能赠送些小礼物,人都有占便宜的心理,至少让顾客感受到我们差异化的服务,这些小礼物(漱口水、口腔小用品)可以起到很好的情感营销。

  强调镶牙时机

  请记住一点,只关心不推销。

  告诉患者如果有做种植的打算,即便选择其他机构,也要越早越好,避免颌骨的条件丧失,错过最佳治疗时机。也就是完全站在对方的角度,不要去做推销,以免暴露利益动机,我们要体现出医生的关爱和责任感,越是真诚,患者越愿意接受,越是强推,越容易引起反感。

  预约复查时间

  拔完牙之后,我们一个星期或者三天左右,根据情况让患者来复查一下,看看伤口怎么样,趁热打铁,时间久了顾客就会淡忘。其实说白了,就是增加一次交流机会,让患者复查的理由尽量充分,患者愿意按时再来,镶牙的可能性就大大增加。

  做好客服服务

  我们的客服部要配合做一个满意度调查;另外,定期做好关系服务。如果这个客户是一个潜在意向的种植/镶牙的大客户,那么需要做好个性化服务,比如在患者生日/节假日的时候,能不能送一些特殊的礼品,或者当患者有需求,想咨询一些问题的时候,我们能不能真诚帮助他,我们要表明愿意跟顾客交朋友,培养他们的信任度。我们相信顾客拔完牙之后,大多数还是愿意来本机构镶牙的。

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