民营医院如何在“变”中求强

分类: 好文分享 / 发布于2018-6-14
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  市场每年都在变化,而医疗环境这几年更是变化巨大,随着医改政策的深入,对民营医院的经营提出了更高的要求,民营医院不进则退,风险当中孕育着机遇,而能不能抓住机遇则是考验医院高层领导的高屋建瓴。医疗市场的变化大的政策方向就不说了,就拿笔者从事的小病种市场来为大家抛砖引玉一番。

  笔者小病种的市场主要是做市场转诊这块,转诊大家都知道有点擦边球,其实公立医院如果做起来更得天独厚,但是公立医院的限制颇多,所以公立医院改革引入市场化竞争因素就显得比较有必要了,比如南昌生殖医院是公立医院和国有药企合作,他们的市场就可以光明正大的走制度,走机制,这资源不是民营医院可有的,我们就不用多想了,但是以前好做的市场转诊也面临挑战,不说同行挑战,单说下面县级医院都进了小病种专用设备,更不用说市级医院了。

  在笔者从事的市场工作以来,市级医院转诊就很少,县级医院占了大头,而自从国家医疗资源向县级医院倾斜这种市场变化就会更明显,我们的接诊医生反馈说转诊的这些病人直接听县级医生来这里只是做个检查还是要回当地治疗的,市场反馈必有所变,不变就会慢慢被淘汰。民营医院要想在这场变革当中变强如何做呢?笔者就抛出三策供大家思考。

  第一,品牌宣传如何解决更信任的问题。品牌宣传重要不?笔者遇到过拜博口腔的人聊过,他们的做法更倾向于自身品牌很有名了只需要深耕细做就可以了,酒香还怕巷子深呢,难道就因为联想控股就能提升品牌档次了吗?不宣传就会逐渐沦为大众品牌,而我们做品牌更想要的不仅仅是知道我们了事,而是更信任的问题。

  我们都有这个心理,对自己不了解的事物心理就没底,更不用说要我掏钱消费了,如果听说过那么消费的概率就从不消费变成可消费不消费两可之间,而如果形象深入良好的话,那就从必然消费到消费更多。而品牌宣传就不仅仅是花钱砸广告,这个手法已经过时了,现在广告已经进入营销阶段,什么叫营销,就是所有的推广市场都变成了经营市场打造消费环境。

  从宣传渠道来看,传统媒体的品牌信任度低于口口相传,口口相传媒介的传播低于权威传播,在这里其实新兴媒体的品牌信任度也高不了多少,只是把宣传的广度增加了,深度有了,但是并不代表能直接提升多少品牌信任度,我们要做的是从知道我们医院,到选择我们医院这个过程,这个过程就是营销,就像经营医院一样来经营市场。

  第二,渠道合作来扩大生存发展空间。民营医院需要做的是提炼自身核心竞争力,而独有的资源的开发利用则是关键,别人没有的资源就是我们的优势,而让这部分优势转化为市场业绩,转换为市场占有率则是我们的能力,同时也要开拓新的资源渠道,没有什么不能合作的,不能合作只能说没找对方法。民营医院本就是在公立医院敌视之下求生,能生存下来就说明了市场的需求,有这个需求就要想着做的更好,不仅仅是技术上,服务上,还要在各种资源渠道上,不然公立医院改革弥补了短板,那么民营医院的发展就更加困难,那时候就是强者更强,弱者被踢出市场。

  在渠道合作当中还要提醒下,这里的渠道合作不仅仅是广告资源平台以及市场合作,这只是营销方面,关键是民营医院经营上的渠道合作,民营医院不可以和公立医院合作吗?医院级别的合作,民营医院不可以和民营医院合作吗?组织之间的合作尽管不是那么容易的,但是有开头就是说明有希望,能谈则是有希望,合作奔着双赢,当然吃点亏也是无妨。

  第三,民营医院对外抱团,对内则是炼好内功。民营医院为啥能在众多的公立医院中发展壮大,那是因为民营医院在服务上和技术上已经接近了公立医院水平,初步满足了患者市场的需求,但是注意这里这是说明民营医院壮大,而不是变强,强大的民营医院不多,占比还是非常少,这是没办法,现在的政策资源都还是倾向于公立医院,但是相信随着市场的变化发展,民营医院强过公立医院是必然。

  莆田系民营医院非议很多,但是除去无良心做法外,其它的做法还是值得民营医院学习的,不能一概论之,比如他们的营销能力,开发病人能力都是值得做正规民营医院学习的,我们不提倡过渡医疗,但是合理的医疗是合法的,也是为病人着想。就拿刚才笔者说过的市场转诊的病人就只是简单检查,为啥开发不了,接诊医生说是县级医生让患者这样做的,要回去治疗不在这里治疗,那我们要深刻思考下,我们要怎么解决这类问题?

  为什么患者这么听县级医生的话?我们为啥不能说服患者,让患者更听我们的话呢?经营医院的领导不能简单的责怪市场没做到位,是的,现在县级城市都有仪器了,完全可以在当地治疗,但是患者来了就要留下来,怎么留下来就是经营的问题了,这才是经营大问题。

  面对医疗界的改革,对公立医院是挑战,同样也是对民营医院的挑战,而灵活性是民营医院的属性,对经营做改变是势在必然,在医疗系统当中以医生为主,那么对医生和医生助理的培训就不可少,尤其是现在这个阶段,不变则死的时机要求医生和助理有一定的营销能力,让专业通俗化,加强沟通能力的培养是手段之一。

  除了对医生和助理进行培训之外,还需要注意一点就是医生和助理的搭配问题,这就牵涉到人力资源优化配置的问题,毕竟在接诊过程不仅仅是医生,助理在其过程当中也发挥着重要作用,不要以为助理就只是简单的写下档案就完事了。助理也不要以为开发病人只是医生的事情,助理配合好医生做好留诊、复诊工作就对助理提出一定的要求,而作为经营院长就要注意助理是否合格,可能助理在能力和性格上不能契合医生,那就要想着做些改变。

  笔者的工作虽然是做院外营销,但是和院内也有些工作上的接触,经常接触一些医生助理,就发现有的助理不怎么搭理人,工作需要连同事询问工作上的事情都不说,不说这名助理怎么和病人交流,单单是同事之间的交流就不恰当,要知道工作不是一个人能完成的,必须大家互相配合才能把工作做好,助理要和收费打交道吧,要和药房打交道吧,要和治疗护士打交道吧等等,就此一点就说明该同事一是没经过相关培训,二是性格问题比较适合研究技术和学问。

  说到技术方面,作为民营医院也要紧跟时代发展,时时注意新技术和新药品、仪器的动向,医疗技术的开发和创新一个是要了解同行,二是了解公立医院,尤其是市级县级医院是怎么做的,这就需要从多方打听,甚至是亲身体验,也可以从市场反馈而来。

  人无远虑必有近忧,而现在对民营医院来说,就是既有远虑也有近忧,更何况现状比笔者说的更严重,比如拿口腔、产后护理来说这些大健康的机构犹如雨后春笋般疯狂生长,连一些县城都有了,这种种迹象无不表明竞争加剧,预示着要倒下一批,衰落一批,强壮一批,对民营医院来说不变则死。

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