客户识破了你的“套路”,该如何应对?

分类: 好文分享 / 发布于2018-6-11
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  当顾客说:

  “不要给我讲了,我百度查过、在别人家咨询过……”

  “不要老是问我的需求,这个我知道都是你们的套路?”

  “别和我花花肠子,都听过了……”

  当顾客懂销售技巧,该如何应对才能拿下订单?

  分析:遇到这样的顾客,我们第一个需要做的就是要辨别顾客为什么总能见招拆招?一般来说造成这样的原因有两种情况:

  1、咨询师的意图太明显,问话之间缺少润滑。

  2、顾客故意不配合,想要引导销售。

  应对策略一

  针对第一种情况(意图太明显,言语缺少润滑),肯定是由于咨询师说话让顾客产生了反感,也就是我们说的沟通不到位。这也是很多新人常犯的问题——他们问问题的时候往往都变得非常机械,问题与问题之间也缺少必要的连接,所以很容易让顾客摸不着头脑。对第一种情况有4个技巧:

  (1)不需要太多技巧

  用太多的销售技巧有时可能会弄巧成拙,如果比较重要的顾客,建议最好以自己的真诚去对待,按照自己的偏好去做才会显得自然一点,如果一定要加一个技巧进去,可能会导致我们的肢体语言对不上,或者说话也很别扭,这样反而更容易失去顾客。

  (2)多用赞美

  其实这个是给顾客塑造良好形象的比较靠谱的方案,类似的还有微笑,这两者是我们在销售沟通过程当中的润滑油,有了这些你的沟通才会更加被顾客所接受。(赞美+微笑)

  (3)适当时候做适当的事情

  很多咨询师,不是说问的问题不正确,或者说的话有什么问题,只是他们选择的时候不太恰当,例如顾客一进来没有知道任何东西就给客户随便介绍一个项目,这就是没有选对时间段。又或者一进门就问人家是做什么的,这些需要一定的时间基础再问起来就不会太唐突。所以咨询师必须注意要在合适的时间段询问该询问的问题。

  (4)多练习

  销售员没有做好的原因很多时候是因为咨询师本身对销售技巧不熟悉,所以导致自己不知道如何来用相应的销售技巧,那这样的情况下就只能多练,和同事一起来演练,直到自己融会贯通为止。

  应对策略二

  针对第二种情况(顾客不配合,想要引导销售)有3个技巧:

  (1)创新销售技巧

  销售技巧也要适应时代的发展要求,我们要与时俱进,在平常的销售过程当中善于去总结一些个人技巧来应对,可能新总结出来的技巧刚好符合这个时代的就可以起到很大的作用,和同事经常性地举行类似的讨论,来化解平常遇到的比较常见的问题。

  (2)针对不同顾客用不同办法

  每个顾客都不一样,所以针对于不同的顾客不能老是用一种销售技巧,要对技巧进行微调,使方法更加的充实,这样的销售技巧就好像上了润滑剂一样,会让顾客更容易接受。

  (3)将计就计

  针对第二种情况这样的顾客,我们可以做适当的沉默,这样可能会打压下顾客的气焰,有时候一些顾客是需要这样的对待他才会更加体谅咨询师。另外就是要注重细节,通过顾客的肢体语言以及顾客的话语了解他深层次的意思,从而来逆转主动权。

本文由(凌晓)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/lN4Ez_xnCTbykQ2qBSWxoQ

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