陈星好|医美网络咨询邀约技巧实战分享

分类: 好文分享 / 发布于2018-6-9
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  随着时代的发展,医美行业的竞争已经越来越激烈了,咨询师们要珍惜每一个客源。医美行业的获客渠道不外乎是上门、服务、回头客。咨询师应该如何进行第一步,提高顾客的上门率呢?本文将从网络咨询四大关键词、电话回访四大细节、邀约来院五大原则出发,分析医美网络咨询邀约技巧。

  一、网络咨询四大关键词

  如果没有顾客来院咨询,咨询师的能力再好、医生水平再高,也是英雄无用武之地。应该如何让顾客上门?怎样提高顾客的上门率?可以从角色、理解、专业、心态这四点入手。

  关于角色:咨询师们在网咨中沟通问题的质量和方法的多样化,对本机构的认知度和认同度。咨询师要把顾客当朋友,要给予而不是索取顾客。身为咨询师的你不是法官要做裁决,也不是答题员要不停的回答,而是站在朋友的角度为顾客提供专业的建议,帮助引导顾客。

  关于理解:顾客对咨询师的认同度和到院的可能性。医美是顾客自己的诉求,每位顾客都有自己的想法和目标。无论顾客提出什么样的问题,咨询师都应该平常心对待。沟通中既不能一味的回答顾客问题,也不能让顾客反感。

  关于专业:咨询师应把专业术语化为自己的语言,更好的与顾客沟通。表达首先要保证通俗易懂中不乏专业性;其次问题不要一次说尽,最好有层次的解答沟通,例如从标题、治疗方法、治疗原理等话题循环渐进;再者解答顾客一部分问题,保留一部分悬念作为顾客到院的诱饵和好奇心;最后给顾客提供最大的便利,满足顾客个性化需要,让顾客感觉是自己的专利独有。

  关于心态:清楚顾客的心态和网咨的心态,是决定顾客到院以及成交的关键。顾客的心态,是需要咨询师的认真倾听和理解。咨询师对待顾客的态度要积极,自信,善意,平和,坚持不懈。咨询师要拥有让顾客来院成交,挑战自我的态度。

  二、电话回访三大细节

  咨询师每次都要做好回访关键信息的记录。咨询师可以查询顾客的过往咨询信息,掌握顾客情况后练习一些回复顾客问题的话术,找到与顾客沟通的理由,来避免顾客挂电话。

  回访前做好心理准备。咨询师要明确清楚打电话给顾客的目的是什么?是为了让顾客到院。所以咨询师要和顾客建立感情,让顾客多说话。明白顾客的想法,就可以大大提高顾客到院和成交的几率。

  记录回访时间、时机和次数。咨询师要记录保存好回访顾客获得的信息,方便下次回访的方向和时机,以及说服顾客来院的话术和了解顾客可能来院的时间。咨询师根据顾客的时间回访可以节省时间和精力,更重要的是让回访有价值或价值更大。

  对顾客要体贴入微。在沟通中记录顾客的性格特征和需求,清楚顾客对整形的了解程度和心态。如果顾客担心整容失败之类的问题,要及时消除顾客的恐惧和担忧心理,增加顾客到院的可能性。

  三、邀约来院五大原则

  众所周知,只有顾客到医院咨询,咨询师才有机会进行成单。咨询师网咨的目的,也是为了让顾客到院。那究竟要如何做,才能顺利对顾客进行邀约呢?

  不预先下定义。咨询师给顾客打电话时,永远都没有权利告给顾客下定义。咨询师要做的是把顾客预约来院,预约目的是为了成单,成单的时候才是下定义的时机。因为咨询师在未见到顾客前,无法全面判断顾客,咨询师所看到的永远都是顾客的某一个环节,某一个点而不是一个整体。

  谈改变。回访电话的主要目的,是延续网咨没有说清楚的内容,了解现在顾客没有到院的原因。告知顾客来院可以获得的好处,而且必须到院才能知道自己关键问题的解决。

  把握时机。时机不对不说。什么时间打电话?要给谁打电话?时间不对不打电话,环境不对不打电话。所以在回访前要考虑现在顾客在做什么或可能做什么,这样的成功率才会高。

  高姿态。在邀约的过程当中一不能求人,二不能逼人,三不能争论,这就是一种高姿态的表现。

  以问为主。在邀约的过程中,咨询师要以问为主。在邀约的时候,要找到顾客的需求并满足顾客需求。咨询师在邀约的时候80%都习惯用教育邀约,都会推崇自己的医院如何好怎样好。但其实要客观的介绍和评价医院,给顾客一个真实诚信的好感。

  所有的邀约,咨询师都要帮顾客去选择和预约时间。并且尽量选择用封闭式的提问去确定顾客的时间,不要用开放式的提问。目前医美行业,十家有九家的网络咨询,基本上都是大同小异的回答。所以咨询师们要制定适合不同顾客的个性化需求服务,另辟蹊径,打开网络咨询邀约全新的世界大门。

本文由(凌晓)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/1Fxv4UTwprAzL8sf5xGtCA

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