【实战案例】营销其实就是卖"贪"和"怕"

分类: 好文分享 / 发布于2018-5-5
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  营销策略其实就是卖"贪"和"怕"

  1、对于富人来说:他们怕产品不安全、怕没档次、怕没面子、怕没别人好,请抓住这个心理营销;

  2、对于一般客户来说:他们贪便宜、贪赠品、贪打折、贪比别人划算、贪省到了钱。

  咨询师请抓住这个这两大心理来区分对待你的顾客!

  “怕”的案例解析

  美藤医疗美容医院的现场咨询师芳芳今天接待了一位40多岁的中年妇女,想做隆胸,但芳芳报价45万,顾客嫌太贵了,一直纠结,就在她决定要离开的时候,院长米兰过来了,凭借她敏锐的眼光,她知道顾客并非拿不起这个钱,而是芳芳没有把价值给顾客说到位。

  顾客张女士:你们的价格怎么那么贵啊,我看我的姐妹有的做的才17万,据说是最好的。

  院长米 兰:假体是最好的,17万没有问题,但还要看谁来给您做,如果用国际顶级假体,请顶尖隆胸专家来给您做,效果是完全不一样的,我们之所以必别人高出了20多万,卖的就是我们的安全、保障和效果。我们窦教授是国内胸部整形外科的泰斗,能请到他为您做,无论在安全上、效果上都是别的医生所无法比的。很多顾客低价做的隆胸,术后包膜挛缩,痛苦的不得了,过个2、3年,还得切开重新更换,我们窦教授的国际专利技术,可以让包膜挛缩的几率降低到0.13%,保持40年不变形。

  顾客张女士:哦,这么厉害吗?我一个姐妹确实出现了你说的情况,乳房变得很硬。

  院长米 兰:是的,很多人贪图便宜,实际上是花钱买罪受,我们这里最低的隆胸也要28万,低价的我们不做,我们只为高端客户服务,让顾客在以最短的时间、最低的痛苦获得最完美的效果。

  顾客最终成交,因为她最担心的问题就是安全、风险、档次和权威,当这些问题一一被解决的时候,顾客觉得值了。

  “贪”的案例解析

  芳芳这天又接待了一位顾客,割双眼皮的,非常的难缠,上来就老是问价格,什么也不听,只是问价格,说自己都了解过了,就看谁家的价格低就在谁家做,给她报了价,她又说太高了,比别人贵一倍,要求便宜,但美藤医院的定位是高端顾客,所以价位上不可能有让步,无奈之下,芳芳只好再次求助米院长,米院长分析顾客后知道她其实是害怕上当,可能是以前吃过亏所以对整形医院非常的不信任,所以才大砍价。

  顾客刘小姐:1万块能不能做,我今天就只带了1万块,能做我今天就做,不能做就算了,我去别家做,人家8000都能做。

  院长米 兰:价格没有问题,不过刘小姐你的皮肤这么好,跟小孩皮肤一样洁白、透亮,标准的V型脸,酷似范冰冰,而且鼻子也这么完美,你舍得让你的眼睛去冒风险吗?你有没有想过,万一失败了,你能接受的了吗?

  顾客刘小姐:我知道你们医院不错,我有姐妹也在你们这里做的双眼皮,但真的好贵啊!没有便宜点的吗?

  院长米 兰:您说的非常好,好贵,好贵,因为好才贵!奔马和奔驰一个5000块,一个50万,同样都是车,差别为什么会这么大。诊所割个双眼皮3000块就能搞定,医院割个双眼皮15000下不来,韩国专家亲自操作却要十几万,为什么呢?其实这中间差的就是一个安全和效果。低价也能做,但风险高,效果差,高价虽然高,但风险更低,效果更好,我们朴院长做的双眼皮20多年,非常精细,恢复后跟天生的一样,咱们上海卫视第三套的主持人小敏的双眼皮就是他做的,你是不是没有看出来是手术过的。

  顾客刘小姐:哦,这样的,但4万多啊,也太贵了。

  院长米 兰:这并不算贵,我们还有顾客做20万一个双眼皮,您享受到的专家、住的病房、护理级别、术后跟进都是不一样的,更重要的是能保证你的效果和安全。眼睛是脸面上的事情,马虎不得,尤其是你这样漂亮的女孩,即便有一丁点的闪失,你可能都承受不了。做整形安全最重要,钱没了还可以挣,毁容了一切可就都完蛋了!

  顾客刘小姐:有什么优惠吗现在?

  院长米 兰:今天能签约的话,我可以给你申请一个青春芭比美丽托管套餐,售价是18000元,一年之内我们这里的点阵、嫩肤、祛斑、脱毛等项目您可以随便做,保证让您每天都有一张青春靓丽的脸,还可以送您100贴玻尿酸面膜,这种面膜特别的棒,一贴市面就卖40元,价值4000元呢!今天下午5:30下班之前您能定,我就可以给您申请到,现在只剩下一个名额了。再想要就要等到下个月5号我们有新的活动才行。

  最终顾客签单了,她算了一下18000+4000=22000元,等于自己只花了18000元,请韩国专家手术,住星级病房,享受特级护理,还安全可靠效果好,真是占大便宜了!做!

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